お客にうまくセールストークする方法

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■　お客にうまくセールストークする方法！　■

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人は、最初の頼みごとに対して、

「OK！いいよ！」
「イヤ、ムリだな！」

と、どっちか選ぶことは自由である。


しかし、１回目をOKしちゃうと
２回目の頼みごとに対しては自由ではなくなっちゃうんですね。


それは「一貫性の原理」が働くから。


あなたも、
「１回OKしちゃったから、
２回目NGっていうのはオカシイな・・」


というシーンに出くわしたことはありませんか？


そう、まさにそのときに一貫性の原理が働いていて、
「１回目のOK」に縛られている、
つまり、不自由になってしまっているんですね。



そして、このテクニックは、もちろん机上の空論ではなく、
ちゃんとした実験によって実証されています。


これは、今から４０年以上前、1966年に

フリードマンさん
フレーザーさん

によって行われた実験。


まずボランティア(実験の協力者)がカリフォルニアの住民の家を訪問し、

「安全運転」

と書いた小さなステッカーを
車の窓に貼ってほしいという頼みごとをしました。


そして、その２週間後、別のボランティアさんが
同じお宅に訪問し、


家の景観も壊すほどの下手くそな字で書いた

「安全運転をしよう」
という看板を庭先に立ててほしいという頼みごとをしました。


その結果、下手くそな字で書いた看板であるにも関わらず、

実に、76%もの住民が
「いいよ！」と言ってくれたんですね。


そして、同時に別の実験もこの人たちはしていて、
それは、看板を庭先に立ててほしいと
１回目から本当の頼みごとをしたとき。


この結果、17%の住民しか
「いいよ！」と言ってもらえなかったんですね。




営業の現場では・・・


人にセールスをするとき、
フット・イン・ザ・ドア・テクニック
を使うとすると、


例えば、
無料


安い商品を無料で配って使ってもらう。
1ヶ月無料で使ってもらう。


その後で、本当に売りたいもののセールスをする。



このように、人は１回OKすると、
２回目をNOと言いにくくなるんですね。


だからこそ、１回目にOKさせることが大切なんです。
だから、１回目は小さい頼みごとで
まずは「いいよ」と言ってもらうことが大切です。



フット・イン・ザ・ドア・テクニック
ドアに足を入れる営業マン

「話だけで良いんで・・」
と言われ、つい聞いていたら
気づけば買っていた。

これがフット・イン・ザ・ドア・テクニックですね(^_^)

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