交渉に役立つ実証テクニック！
トーク力 HOME ＞ 日常のコミュニケーション能力 ＞ 交渉に役立つ実証テクニック！
■ 交渉に役立つ実証テクニック！ ■
sponsordlink
■ ある実験で明らかになった驚くべき説得効果
というのがあります。
これは、心理学者のチャルディーニさんたちが行った実験なのですが、
これによって 「ドア・イン・ザ・フェイス」 というテクニックの効果が実証されています。
この実験は、
「ボランティア活動をしている」 という装いをした実験者が
学生に対して
実験者：「今から非行少年たちを動物園に連れて行くんですけど、
すいません、2時間ほどそのお手伝いをしてくれませんか？」
とお願いしたのですが、その結果、
17%の学生さんがこのお願いをOKしてくれたそうです。
さらに、このお願いの前に
もっと大きなお願いをしたらどうなるか？
というのも調べられたそうです。
そのお願いとは、初めに実験者が、
実験者：「非行少年たちのカウンセラーを
毎週2時間、2年間の間してくれないでしょうか？」
と学生にお願いし、もちろん全員が
このやっかいなお願いはNGだったのですが、
続けて実験者は、
実験者：「では、これから非行少年たちを動物園に連れて行くんですけど、
2時間ほど手伝ってくれませんか？」
と譲歩するかたちでお願いした結果、
なんと50%の学生が
この最後のお願いにOKしてくれたといいます。
つまり、1回目にこのお願いをした
先ほどの結果が17％だったので、
後のお願いをした方のOK率はなんと
3倍！
に跳ね上がった、ということなんですね。
50％というと、2人に1人はOKしてくれている、
という非常に高確率な結果です。
これは普段、人にお願いするときもそうですが、
仕事場などで特に利用してもらうと
良いのではないかと思いますし、
実際にこれをセールスの現場で使っている光景は
よく目にします。
例えば、値引きをされることが多いお店の場合。
お客さんに見積もりを出すときに、
すこし値引きを押さえ気味にしておいて、
お客さんから値引きされたときに、
「譲歩して」本来予定していた金額まで引き下げる、というもの。
こうすれば、最初に店頭に表示している値段が
いわば大きなお願いになり、
そして、お願いをされたあとに店員がする
店員： 「仕方ないなぁ」
これによって、小さなお願い、本来の要請にできる、
つまり、「ドア･イン･ザ･フェイス」になっているわけですね。
いきなり、本題をお願いするより、
最初にワザと大きいお願いをして、
断られておいてから本題をお願いするほうが
明らかにあなたのお願いが通るとすれば
これを使わない手はありませんね。
一般的に知られている 「フットインザドア」テクニック
これもそうですが、
人にお願いする時は、1回ではなく、
2回3回と、2ステップ3ステップによって
お願いすると今回のように効果的なことが分かっています。
今回の 「ドアインザフェイステクニック」 においても
もし、普通に頼んでもOKしてくれないんじゃないか？
という疑問が出てきたら、
「ドアインザフェイステクニック」 のように、
2ステップで人にお願いしてみると
OKしてくれる確立があがってよいと思います(^^)
sponsordlink
☆ 会話術についてもっと詳しく知りたい方はこちら
読むだけでトーク力がアップする 【ホットリレーションズ通信】無料版
交渉に役立つ実証テクニック！ ● 関連コーナー ●
■ 無料メルマガ ■
■ おすすめ情報 ■
■ コンテンツ ■
■ サイト情報 ■
■ ホーム ■
Copyright© 2012 トーク力 All Rights Reserved.