職場のコミュニケーション能力（あなたはどっちのパソコンを買いますか？）

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■　あなたはどっちのパソコンを買いますか？　■

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人に何かお願いするとき、
特に、仕事でお客さんに
商品とかサービスを売ったりするとき、


どのように話したらいいか
多くの人が悩むところ。


その悩み方にもいろいろなものがあると思いますが、
そのうちの一つに、商品やサービスの長所と短所を
どういう風に話したらいいのか

長所ばっかり言ったほうがいいのか？
短所も言ったほうがいいのか？

短所を言うとすれば
どのくらいの量をどこで喋ったらいいんだろう？


こんな悩みを持ったことがある方には
今日の話はとても役立つと思うので

ぜひ見ておいて欲しいのですが、


商品やサービスには、
長所と短所のどちらか一面と、

その両方があります。


これを、

一面呈示と両面呈示

といいますが、商品やサービスには長所もあれば
もちろん悪い所、短所もあります。


その長所の一面だけを言った場合と、
短所も含めた両面を言った場合、

どちらが好感を持てるか、実際に
電気屋でパソコンを買うときのケースで見てみましょう。


あなたは、どちらのパソコンを買いますか？

あなたは、仕事で使うパソコンを買いに、
近くの電気屋（A店）に来ました。

A店の店員さんに、

あなた　：　「すいません。仕事で使うパソコンを探してるんですけど。」

と言ったところ、店員さんは、

A店の店員さん　：　「それなら、○○がおススメですね。
高機能と信頼性を追求したビジネス向け省スペース型PCで、

CPUはPentium4、メモリは512MBを搭載し、
最新のWindowsXPも快適に動きます。

省スペース型なので、デスクの上に置いても場所を取らず邪魔になりませんし、
DVDも標準装備しています。値段も安いのでおすすめの機種ですよ。」


ちょっとなんだかムズかしい言葉が並んだので、

あなた　：　「有難うございます。もう少し考えてみます。」

と言って悩んでいたのですが、そのうち、
他のお店でも探してみようという気になったので、

続いて、別の電気屋（B店）に行き、
今度はB店の店員さんに、

あなた　：　「仕事で使うパソコンを探してるんですけど。」

と言ったところ、店員さんは、

B店の店員さん　：　「それなら、○○がおススメですね。
高機能と信頼性を追求したビジネス向け省スペース型PCで、

CPUはPentium4、メモリは512MBを搭載し、
最新のWindowsXPも快適に動きます。

省スペース型なので、デスクの上に置いても場所を取らず邪魔になりません。
欠点は拡張性が低いことですが、基本装備が充実しているので、
特殊なことをするのでなければ拡張の必要はありません。
値段も安いのでおすすめの機種ですよ。」

このように説明してくれました。



どっちのお店でススメられたパソコンも、
機能的・価格的には差はありませんが、


A店の店員さんが話したのは
パソコンの長所だけでしたよね。


つまり、一つの面しか説明しないという
“一面呈示”　というセールステクニックを使ったことになり、


反対に、B店の店員さんが話したのは
パソコンの長所と短所の両面、

つまり、両面呈示というセールステクニックを使ったわけです。


この流れだと、両面呈示のほうがいいんじゃないか？
という流れではありますが、

実はどちらがいいのかは一概には言えないんですね。


では、どっちを使ったらいいのか？

どういうタイミングでどういう相手には、
どのように使い分けていったらいいのでしょうか？


これについて言えることは、ただ1つ、

“お客さん次第”　なんですね。


性格は人の数ほどあるわけですから、その都度、
その人のタイプを良く見て使い分けないといけないわけですが、


カンタンにお客さんのタイプを2つに分けて
上のように使い分けられる、

お客さんのカンタンな見分け方というのもあります。


その見分け方としては、お客さんがパソコンに対して素人の人であれば
A店の店員さんがすすめたパソコンを選びやすいですし、


知識がある方に関しては、
B店のパソコンを選びやすい傾向にある、
という使い分けもあります。


つまり、商品をどれだけ知っているか、
まずは、その知識がお客さんにあるかないか？

そういう振り分けをしてから、
上のＡ店、Ｂ店の店員さんのように話していくことも
有効な対策となるでしょうね(^.^)♪

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