職場のコミュニケーション能力（結論を言わない暗示的説得）
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■ 結論を言わない暗示的説得 ■
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仕事でお客さんに
商品やサービスを売るとき、
お客さんにはいろんな性格や状況の人がいますので、
その方法もさまざまに存在します。
たとえばお客さんの中でも、疑い深い人や理屈っぽい人を
説得しないといけないときというのは、
通常の人を説得する場合より
説得するのはムズカシイものです。
疑い深い人は、何を聞いても
『何かウラがあるんじゃないの?』
と疑ってかかってくるし、
理屈っぽい人は、コッチの意見を聞いてくれず、
何事も自分で考えて論理的に判断しようとします。
このようなタイプの人に対してムリやり説得しようとすると、
相手は逆に
「説得されてたまるか」
と抵抗し、余計にガンコ一徹になってしまいがち。
そんな彼らをうまく説得するにはどうしたらいいのか?
それには、明示的説得と暗示的説得、
という方法があります。
まず、明示的説得とは、
理由 → 結論
の順に説得して、相手のとるべき態度や行動を
指示する説得方法のことをいい、
対して、暗示的説得とは、
理由だけ
理由を述べた後にあえて結論を述べず、
相手のとるべき態度や行動を
相手自身に判断させる説得方法をいいます。
明示的説得は、結論を言うのでハッキリしますが、
売り手が買い手に対して、
その主張をグイグイ押し付けているように感じます。
対して、暗示的説得は、押し付けがましさは感じませんが、
『結局、何が言いたいの？』
と、結論がチョッとあいまいになります。
これを利用して、
疑い深い人や理屈っぽい人を説得するときには、
結論はあえて言わず、
結論を導き出すのに必要な情報だけを伝え、
最後の結論を相手自身に出させるわけです。
そうすると、相手からしたら、
『自分の判断で決めたんだ』
と思い込み、
自分で出した結論によって、
自分で自分を自己説得するようになり、
考えや態度を変化させるんですね。
そして、人は自分が一度行った考え方や行動に固執するように
それを守ろうとします。
一貫性の原理と言いますが、そのため、
他人から明示的に説得されて意見を変えた場合よりも、
自分で出した結論によって意見を変えた場合のほうが、
説得効果が高くなります。
よって、知識の浅い素人のお客さんに比べて、
ガンコなお客の方が結論を自分で導き出しているために、
それを否定しづらくなるんですね(^O^)
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